+- نادي الفكر العربي (http://www.nadyelfikr.com)
+-- المنتدى: الســــــــاحات العامـــــــة (http://www.nadyelfikr.com/forumdisplay.php?fid=3)
+--- المنتدى: حول الحدث (http://www.nadyelfikr.com/forumdisplay.php?fid=64)
+--- الموضوع: علم التفاوض - عندما يتحول الإصرار على الربح الى خسارة (/showthread.php?tid=48855)
علم التفاوض - عندما يتحول الإصرار على الربح الى خسارة - الكندي - 06-21-2012
التفاوض هو علم. وهو نشاط نمارسه كل يوم. هي "صنعة" تدرب المؤسسات المتطورة إدارييها على إتقانها، ولو كانوا مبتدئين.
وفي الحين الذي ندرك فيه أنه من غير الممكن للمفاوضات أن تنتج دائما حلول الربح المتبادل، وأنه لا بد لبعض المواقف أن تكون ربح لطرف وخسارة للطرف الآخر ( حالات الإفراج عن الرهائن كمثال)، تنص المبادئ الأساسية لعلم التفاوض أن المفاوض عليه الأخذ بعين الاعتبار أربعة عوامل تحضيرا للتفاوض. هذه الإعتبارات هي:
أولا - طول الفترة الزمنية للعلاقة التي تجمع الفئات المتفاوضة. فإذا ما كانت العلاقة عابرة فلا بأس أن تنتج المفاوضات رابح وخاسر. هذا ما نفعله في السوق عندما نتفاوض مع بائع الخضار الغريب على سعر سلة الفاكهة. هدفنا في مثل هذه المفاوضات هو تعظيم الربح الشخصي على حساب الطرف الآخر الذي لا يجمعنا به أي علاقة على الإطلاق (علاقتنا بالبائع هنا عابرة).
أما إذا كانت تجمعنا بالآخر علاقة نتوقعها أن تطول - كعلاقة الرجل بزوجته مثلا - فإنه ليس من الحكمة أن تعتمد المفاوضات حالات ربح وخسارة لأنه قد (ومع مرور الزمن سوف) ينتج عنها إفساد للعلاقة الزوجية المشتركة، وتعاسة على المدى الطويل. حالة الربح للمنتصر هنا تمثل فوزا في معركة على حساب خسارة الحرب بأكملها.
العامل الثاني الواجب أخذه بعين الإعتبار هو عدد الخيارات المتاحة. إذا لم تكن هناك بدائل و خيارات، أو إذا كانت هذه الخيارات قليلة، فإن قدرة المفاوضون على المناورة ومرونتهم في تحقيق الأهداف المتبادلة ستكون ضعيفة. هذا يصب في إطار الضرورة الحتمية للخروج من المفاوضات برابح وخاسر. أما إذا كان هناك قدر وسع من الخيارات والبدائل مما يتيح قدر من المرونة الضرورية، فإن أمكانية الخروج من المفاوضات بنتيجة ربح متبادل ستكون أكبر وممكنة.
أما الاعتبار الثالث الواجب على أي مفاوض أن يأخذه بعين الاعتبار فهو ميزان القوى. من كان لديه القوة بقدرته أن يتحكم بالنتائج. على ذلك فإن المفاوض الذي يفشل في أخذ ميزان القوى في حساباته، أو ذاك الذي يفشل في التمييز الصحيح لمن يمتلك ميران القوة، من المرجح له أن يخرج من المفاوضات دون تحقيق أي من أهدافه ومقاصده.
أما الاعتبار الرابع والأخير، فهو أن المفاوضات قلما تكون بين الأطراف المتفاوضة فقط : هناك في أغلب الأحوال طرف ثالث قوي له اهتماماته التي لا بد من أخذها بعين الإعتبار في المفاوضات. لنأخذ كمثال المفاوضات التي قد تجري بين الشرطة ومجموعة من اللصوص الذي أخذوا رهائن خلال عملية سطوهم على أحد البنوك. هنا، وبالرغم من كون الشرطة (الحكومة البلدية) المفاوض الرئيسي مع اللصوص، غير أنها غير قادرة على التفاوض بشكل مطلق لأنها خاضعة لإرادة الحكومة الوطنية التي قد تمنع التفاوض مع الإرهابيين.
بناءا على هذه الإعتبارات أعلاه، ودون أن نخوض في المزيد من الإعتبارات الضرورية للتوصل الى نتيجة مستدامة في أية "مفاوضات" ناجحة، فإنه من الواضح أن السعي "لربح كل شيء" في إطار علاقة طويلة الأمد وفي محيط لا يمتلك فيه "المفاوض" ميزان القوى .. وفي وضع تتواجد فيه أطراف ثالثة قوية جدا ولها اهتمامات واضحة في نتائج "المفاوضات" .. لا عجب أن الإنتخابات المصرية - وهي نوع من المفاوضات - أنتجت النتيجة التي نحن عليها الآن.